Автор: Интернет Хостинг Центр

Бывают случаи, когда бизнес вкладывается в продвижение проекта по полной программе, но не получает ожидаемой прибыли, не видит наглядного роста посетителей на сайте. Такая картина может иметь место, если непродуманно создана воронка продаж. Потребители не всегда сразу совершают покупку, и компании стараются ненавязчиво помочь им пройти весь путь до окончательного принятия решения. Поэтому для многих владельцев онлайн-магазинов актуален вопрос: как построить воронку продаж правильно.

В статье мы решили рассказать о самом инструменте привлечения клиентуры, рассмотреть этапы воронки продаж, правила ее формирования. Надеемся, что публикация будет полезна молодым предпринимателям.

Что такое воронка продаж и зачем она нужна

Воронка продаж представляет собой последовательные действия потребителя, начиная со знакомства с продуктом (реклама, статьи в интернете, поисковая выдача), заканчивая его покупкой. Фактически это путь превращения простого любопытствующего человека в потенциального приобретателя.

Правильное построение воронки продаж способствует решению различных задач, например:

  • осуществлению прямых продаж;
  • повышению уровня лояльности целевой аудитории, с которой бренд постоянно взаимодействует;
  • выявлению причин, где и как проект теряет покупателей. Когда определена вся схема построения, при отслеживании процесса легко выявить слабые места, ответить на вопрос: как сделать воронку продаж более результативной;
  • отслеживанию поведения ЦА на протяжении прохождения всей цепочки. Воронка подсказывает, что предпринять, чтобы поддержать интерес к бренду;
  • совершенствованию маркетинговой политики. Разговор идет не только об инструментах, но и о действиях менеджмента. Человеческий фактор, некомпетентность специалистов могут способствовать потере клиентов, готовых идти дальше после заявки. Благодаря маркетинговой цепочке эту ситуацию можно отследить.

Когда мы определились в ценности данного метода продвижения, рассмотрим, как создать воронку продаж.

Этапы классической воронки продаж

Разнообразие бизнес-проектов подразумевает, что воронка продаж может создаваться под разные цели. Однако, в основе всегда будет лежать классическая модель, состоящая из четырех этапов.

Attention (Внимание)

Происходит первое знакомство человека с продуктом. Это может быть рекламный баннер, анонс в социальных сетях, публикация на ресурсе известного блогера, вывеска на улице. Основная цель рекламодателя – заявить о своем бренде, привлечь к нему внимание людей яркой, говорящей рекламой. Воронка продаж, ее успешность будет зависеть от того, насколько мощно было заявлено о товаре.

Interest (Интерес)

На этом этапе проводится работа с теми, кто заинтересовался предложением, пришел на сайт, начал изучать каталоги товаров, подписался на рассылку, стал задавать вопросы. Чтобы воронка продаж нашла свое продолжение, компании необходимо предоставить своему потребителю больше полезной информации:

  • продемонстрировать свою работу;
  • показать, прокомментировать ценность предложения;
  • предоставить отзывы людей, довольных покупкой;
  • описать привлекательность характеристик, показателей, предложить сценарии применения продукта;
  • создать фотографии в различных ракурсах, видеоролик.

Desire (Желание)

Воронка продаж «докрутилась» до самого ответственного момента – у людей появилось желание купить товар, заказать услугу. Принять окончательное решение, перейти к завершающей стадии помогут:

  • условия доставки, удобные для покупателя;
  • предоставление скидок, в том числе накопительных;
  • предложение рассрочки, если это необходимо;
  • коммуникабельный, отзывчивый менеджер.

Action (Действие)

Венец всех усилий, заключительный аккорд по построению цепочки. Здесь человек оформляет заказ и делает оплату. Для того чтобы процедура стала комфортной, рекомендуется создать простую, понятную форму заказа, предусмотреть различные способы перевода денег. Такие меры обезопасят вас от ухода покупателя в последнюю минуту.

Этапы классической воронки продаж.
Image by vectorjuice on Freepik.

Правила построения воронки продаж

Специалисты выделяют несколько основных правил.

Много воронок

Для эффективного управления в компании недостаточно создать одну воронку. Необходимо ее создание для различных каналов, сотрудников, это поможет определять уровень их результативности. Если предусматривается различная стратегия реализации для определенных продуктов – это тоже учитывается при запуске очередной продажной цепочки. Влияние могут оказать такие факторы, как способы продвижения бренда, его специфика, а также ориентация на определенный сегмент целевой аудитории (например, постоянная клиентура, новички), подразумевающая различные способы «обработки».

Четкие границы каждого этапа

Переход с одной ступеньки на другую должен подтверждаться определенным действием, документом. Например, человек делает заявку, подписывает договор, фирма предоставляет свое предложение, счет. Соответственно, это влечет изменение статуса покупателя, планируемой сделки.

Оцифровка воронки

Чтобы осознавать результативность воронок продаж, необходимо понимать, какое количество клиентов задействовано в каждом этапе, на протяжении какого времени они там пребывают.

Чем сложнее продукт, тем больше этапов

Необходимо понимать, что маркетинговые цепочки для бизнеса, где период принятия решения занимает продолжительное время, будут значительно отличаться от сделок ситуативного характера. Для сравнения приведем два различных подхода к созданию воронки продаж.

Рассмотрим примерный путь клиента, ищущего обучающий курс:

  • увидел рекламу компании, предоставляющей обучение на Ютюбе, в соцсетях;
  • перешел на сам ресурс, чтобы изучить содержание курса;
  • провел поиск отзывов в Internet;
  • сделал сравнительный анализ других аналогичных предложений;
  • возможно, подписался на рассылку, аккаунт в социальных сетях, интересуется статьями блога школы;
  • делает заявку;
  • ведет переговоры с менеджером об условиях прохождения курсов;
  • проводит оплату.

Здесь в воронке продаж помимо классических шагов имеют место передача заявки менеджеру, организация пробных, демо-уроков, обсуждение оплаты, подписание договора.

А теперь возьмем человека, желающего сделать приобретение в интернет-магазине:

  • посещает торговую площадку, изучает ассортимент;
  • выбирает товар с хорошим рейтингом и положительными отзывами;
  • делает оплату.

Воронка продажи для таких, как он, состоит из ранее описанной классики: рассказать о бренде, заинтересовать, поддержать в желании купить, взять деньги.

Как сделать воронку продаж пошагово

Длина цепочки зависит от специфики бизнеса, продукта, определении ожидаемого действия. В границах одной организации она может меняться под влиянием времени, новых условий.

Рассмотрим распространенную схему построения воронки продаж:

Анализ целевой аудитории. Для успешного проведения рекламных акций необходимо понимать, кто может стать потенциальными покупателями, чем их следует заинтересовывать. Отклик получат объявления, отражающие проблемы конкретной группы людей. Для этого рекомендуется потрудиться над составлением собирательного образа вашего потенциального клиента: гендерная принадлежность, возраст, интересы, потребности, которые поможет решить предлагаемый продукт. Обезличенную характеристику пользователей, посещающих ваш сайт, можно получить в Яндекс Метрике.

Далее ЦА рекомендуется разделить на сегменты по схожим параметрам. Это поможет в дальнейшем формулировать особые предложения, ориентированные на определенные группы (семейные люди, спортсмены, пенсионеры).

Формулирование УТП. Уникальное торговое предложение отвечает на вопрос потребителя: почему он должен остановить свой выбор на данном продукте/услуге, поэтому оно не должно походить на другие, быть в состоянии удовлетворить потребность человека.

У каждой группы ЦА свои нужды, это необходимо принимать во внимание при разработке предложения. Они должны быть конкретными – не «быстрая доставка», а «доставка door-to-door в течение суток после оплаты».

Если бизнесу трудно выделиться среди множества ему подобных, то стоит придумать дополнительную «фишку» в виде небольшого подарочка к заказу.

Формирование знаний, внимания к товару/услуге. Если вы продвигаете новый на рынке продукт, то рекомендуется приложить максимум усилий для популяризации: анонсы, обзоры, статьи, мнение экспертов о его полезности. Известные потребителям товары, сервисы продвигаются с помощью маркетинговых инструментов (SEO, рассылки, реклама).

Отработка возражений. Уход человека из воронки продаж должен инициировать расследование, почему так произошло (дороговизна, качество продукта, невнимательность менеджера). На каждый пункт возражений находите слова убеждения, пути решения проблемы.

Совершение сделки. Рекомендуется подумать над упрощением процедуры оформления покупки (небольшая форма оформления заказа, удобный сервис online-оплаты, скидка).

Заключение

Специалисты рекомендуют отслеживать показатели воронки продаж, чтобы иметь представление, какие шаги компании идут на пользу бизнесу, какие отрицательно влияют на конверсию. Систематический контроль поможет своевременно выявить проблемы с реализацией продукта, устранить их, чтобы не провоцировать неприятные последствия.

Цепочка позволит объективно оценивать эффективность работы продажников. Это поднимет вопрос об уровне их компетентности, дополнительном обучении сотрудников. Комплекс мероприятий позволит онлайн-проекту отказаться от наименее результативных подходов, взяв на вооружение успешные.