Что такое триггеры в интернет-маркетинге — простыми словами с примерами
Человеческая натура слаба, падка на соблазны, во многом зависит от чужого мнения. Опытные маркетологи давно поняли, что эти факторы можно взять на вооружение, преследуя собственные цели. Страхи, стремление чувствовать себя частицей социума, различные эмоции теперь работают на увеличение объемов продаж. Все, о чем мы говорим, называется триггерами в маркетинге, и наша задача — рассказать простыми словами о сути этого явления, роли в развитии бизнеса.
Примеры триггеров можно увидеть повсюду: на работе, на рекламных баннерах, по телевидению, в интернете, в различных магазинах, учреждениях. Триггеры в маркетинге прочно вошли в обыденную жизнь, поэтому информация о них будет полезна нашим читателям.
Что такое триггер в маркетинге
Слово trigger переводится с английского языка как «спусковой крючок», термин имеет символическое значение. По сути, триггеры в маркетинге — факторы, влияющие на эмоциональное состояние человека, указывающие на причины, по которым клиенту необходимо совершить конверсию. Профильные специалисты используют психологические приемы, воздействуя на человеческое подсознание, чтобы мотивировать потребителя выполнить ожидаемое действие.
Примеры триггеров маркетинга можно условно разделить на две группы:
- Продающие, побуждающие. Например, совершить покупку, вызвав у покупателя такие эмоции, как жадность, страх, желание обладать, радость. Прием рассчитан на спонтанность.
- Психологические, влияющие на подсознание, рождающие знакомые ассоциации. При этом человек может вспомнить приятные, плохие минуты в жизни, поддаться неконтролируемому желанию совершить некое действие «не отходя от кассы».
Бизнес охотно использует различные примеры триггеров в маркетинге, ориентируя их на определенную часть ЦА, наиболее чувствительную к определенным факторам.
Эффективные триггеры для сайта ecommerce
Рассмотрим наиболее перспективные в маркетинге виды мотиваторов. Их можно смешивать, но не рекомендуется часто применять. Одних клиентов это может отпугнуть, у других — выработать привыкание, что приведет к нулевой реакции. У людей не должно создаваться мнение, что им любыми способами пытаются «впарить» услугу или товар.
Ограничение по количеству или времени (страх упущенной выгоды)
«Количество товара ограничено», «успейте записаться на курсы» — использование этих, подобных фраз — примеры триггер-маркетинга, заставляющие потребителя быстрее принимать решение о покупке, чтобы успеть «урвать».
Помимо создания искусственного дефицита используется и другой вариант: короткий период проведения акций, продаж. В данном примере раздражителем выступают установки «успеть сегодня», «нельзя откладывать», иначе истечет срок действия скидки, выгодного предложения, такое может не повториться. Пример сильного психологического воздействия — использование на сайте таймера, отсчитывающего часы, минуты, секунды до конца выгодных распродаж.
Ощущение сопричастности (стадный инстинкт)
Подобный триггер в маркетинге применяют, чтобы вызвать у людей чувство причастности к большой, чаще всего гуманитарного характера, проблеме. Это может быть защита амурских тигров от вымирания, движение против вырубки лесов. Призывы могут облекаться в формат социальной рекламы, вызывающей чувства сострадания, гнева, стремление помочь. Подобные примеры базируются на визуальных эффектах, не могут оставить равнодушными впечатлительных, эмпатичных людей.
К таким способам прибегают при сборе средств в различные фонды помощи нуждающимся, многодетным семьям, одиноким мамам с больными детьми и т. д.
Эксклюзивность
Основная ставка делается на желание людей подчеркнуть свою индивидуальность, желание отличаться от основной массы. Поэтому маркетологи акцентируют внимание потребителей на том, что предлагаемый товар поможет им выделиться, сделаться особенными. Примером могут служить подписки с различными бонусами, предназначенные для VIP-клиентов, изготовление украшений на заказ, эксклюзивных праздничных тортов. В контексте предложения отмечается, что данные возможности предоставляются не всем, а только пользователям со стажем, покупателям, сделавшим приобретение на определенную сумму и выше, принявшим активное участие в каком-то мероприятии.
Общественное подтверждение
Подспудное чувство толпы, по принципу «все побежали, и я побежал» лежит в основе этого триггера в маркетинге. Если люди видят информацию, что определенный продукт востребован, одобрен большим количеством пользователей, то, вероятно, проявят к нему особый интерес. В этом и заключается общественное подтверждение того, что продукт соответствует ожиданиям. Примером этого могут служить такие фразы: «100 000 клиентов ежедневно пользуются нашими услугами», «500 000 человек уже смогли оценить комфортность, прочность кроватей».
Есть и другой подход: не статистика удачных сделок, а отзывы покупателей в карточках товара, где могут отразиться все его плюсы, минусы.
Взаимная выгода и благодарность
Общеизвестная фраза «ты — мне, я — тебе», стала рабочей схемой для данного вида triggers. Стороны договариваются о взаимовыгодных условиях: покупатель совершает определенное действие, идущее на пользу компании (например, приводит друга, оставляет отзыв, делает фотоотчеты), компания — благодарит кэшбэком, скидками на следующую покупку, небольшим подарком. Мелочи, а приятно. У клиента появляется мотивация вернуться на сайт, сделать повторные покупки.
Триггер халявы
Один из популярных способов подтолкнуть к ожидаемому действию — сыграть на стремлении к большой выгоде за мизерные деньги. Он используется при проведении акций, различных распродаж. У потребителей возникает чувство, что он тратит на покупку меньше денег. Хороший пример — бум низких цен в период проведения Черной Пятницы, где можно увидеть предложения приобрести 2 товара по цене одного, скидки до 50-70%. Некоторые магазины пошли более изощренным путем воздействия на умы своих посетителей, предлагая купить одежду, обувь по уже имеющейся скидке минус еще 15-20%. Это значительно увеличивает объемы продаж.
Видимый результат (до/после)
Этот триггер в маркетинге особенно эффективен в food-, beauty-направлениях. Контент косметических салонов строится на контрасте «до/после», где предоставляется изображение лица, волос, рук до проведения процедуры и после нее.
К такому же методу прибегают в рекламе еды, показывая необыкновенно аппетитную пищу, отличающуюся от привычной видом. Визуализация качественности продукта заставляет хотеть его.
Раздражительный фактор используется туристическими агентствами путем демонстрации лазурного моря, беззаботного отдыха на белоснежных пляжах. Подразумевается, что в памяти клиентов есть образ более скромного отдыха, есть с чем сравнить.
Новизна
В основу положено людское желание стать владельцем чего-то нового, быть информированным одним из первых. Для многих это источник удовлетворения, внутреннего ликования: купил Айфон последней модели, раньше всех узнал о завозе нового бренда. Контекст рекламы включает в себя призыв быть впереди, в числе лидеров.
Гарантийные обязательства
Предоставление определенных гарантий формирует доверие к компании, ее продукту. В качестве гарантии могут выступать:
- возврат денег, если товар не понравится;
- предоставление бесплатного обслуживания на определенный период;
- наличие сертификатов качества.
Простой путь к цели
Такой подход позволяет построить легкий путь для потребителя, исключает необходимость заполнять объемные формы, переходить по ссылкам. Посетителям предлагается, например, «купить в 1 клик». Пример такого приема можно встретить на сайте Ozon, где помимо кнопки «В корзину» есть предложение сделать покупку в один клик. Это экономит время, повышает лояльность посетителей.
Стереотипы и клише
Существует расхожее мнение, что товары, произведенные в КНР, некачественные, а Европа — эталон качественности, надежности. Это стереотипы, которые превратились в очередные триггеры в маркетинге. Если производитель продукции упомянет в описании, что она производится на немецком оборудовании или по итальянской технологии, то у людей появляется уверенность в надежности, долговечности товара. Та же картина с примером использования обозначения ГОСТа — на ум приходят соблюдение всех норм, экологичность, отслеживание качества. Последний вариант особенно актуален для тех, кто еще помнит времена тотального контроля за качественностью продукции.
Несколько советов по использованию триггеров в интернет-маркетинге
Одного общего списка эффективных триггеров в маркетинге нет, микшировать приемы следует исходя из потребностей, болей целевой аудитории, текущей ситуации. Для этого рекомендуется составить обобщенный портрет ЦА, принять во внимание советы, которые дают наши специалисты:
- Применяйте раздражители людских эмоций на сайте, в рекламной кампании, email-рассылках, соцсетях. Важно не переусердствовать. Оптимально — включать в один пост не более 3 мотиваторов: в названии, описании, заключительной части. Избыток может вызвать обратную реакцию.
- Проведите анализ аудитории, выявите слабые, сильные стороны, устремления, сомнения. Это поможет выбрать правильный способ воздействия.
- Если вы дали обещание сделать подарок, предоставить бонусы, организовать бесплатную доставку — выполняйте данное слово, не разочаровывайте клиентов, иначе они уйдут, не захотят возвращаться.
- Избегайте быть навязчивым. Постоянное напоминание о существующих проблемах пользователей будет только раздражать, вызывать депрессию, отторжение. Успешная практика показывает: на одно упоминание «болей» должны приходиться два положительно настроенных.
- Рассказывайте аудитории простыми словами, что она приобретет, воспользовавшись вашей продукцией, услугой.
- Информируя людей о достижениях бренда, используйте статистические данные, конкретные цифры, это подчеркнет вашу экспертность, вовлеченность в процессы, а также вызовет доверие у пользователей ресурса.
- Избегайте фраз-шаблонов — клиентура приветствует конкретные факты.
- Продемонстрируйте, как продукт упростит жизнь, решит проблемы, избавит от лишней нагрузки.
- Ставьте на первое место правдивость информации.
- Любой вариант с использованием триггера в маркетинге работает эффективнее, чем без его применения.
- Триггерные схемы тоже требуют тестирования. Рекомендуется микшировать разные способы, анализировать полученные цифры, выбирать оптимальные варианты.
Заключение
Мы затронули важную для многих компаний тему: использование триггеров в маркетинге, примеры, возможные способы. В основу легли психология, умение манипулировать человеческими эмоциями, воздействовать на психику. Однако, с подобным подходом необходимо быть осторожными: сильное давление может вызвать негативную реакцию, не дать добиться намеченных результатов.
Для каждого сегмента целевой аудитории подбирается свой мотиватор: кому-то интересна бесплатная доставка, кто-то любит путешествовать, поэтому будет рад скидкам.
Мы имеем дело с универсальным инструментом, дающим возможность применения в различных рекламных кампаниях. Для успешности предприятия рекомендуется на время занять место потребителя, взглянуть на проблемы его глазами: в чем его страхи, переживания, кому готов сочувствовать, какие перспективы. Выяснив все аспекты, компания сможет правильно управлять мотиваторами.
